FORMATION : Présentation commerciale d'une offre technique
Transformer une offre technique en une présentation commerciale gagnante
Objectifs & compétences attendues en situation professionnelle
- Faire la distinction entre les critères d'achats d'une prestation et les critères de sélection d'une offre commerciale
- Analyser un "système" client afin de repérer les circuits de décision
- Interroger une demande pour identifier les besoins non formulés
- Mettre en avant les bénéfices clients de la proposition commerciale
- Construire une présentation qui fasse de l'oral un "côte à côte" plus qu'un "face à face"
- Réaliser une présentation orale convaincante
A qui s'adresse cette formation ?
Pour qui ?
Commerciaux, Chefs de projet, responsables d’exploitation, Directeurs techniques…
Prérequis ?
Disposer d’une pratique en matière de présentation commerciale
Savoir lire, écrire en français
Avoir une connaissance des outils numériques et savoir utiliser pack office
Méthodes Pédagogiques
- Mise en situation au travers d'exercices
- Débriefing pour comparer / échanger entre les stagiaires
- Apports pour structurer / instrumenter
- Présentation orale de la proposition devant des clients
Contenu de la formation / Programme
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1/ Valoriser les bénéfices clients
- Nous sommes tous des acheteurs
- La différence entre besoin implicite, besoin explicite, demande et attente du client -
2/ Maîtriser son système client
- Cartographier le système client (commanditaires, décideurs, experts internes, acheteurs)
- l'identification des circuits de décision
- Comment développer une stratégie relationnelle auprès de l'ensemble du système client
- Collecter des informations complémentaires grâce aux questions à haut rendement -
3/ Réussir son oral
- Susciter des occasions de contact avant la présentation orale
- Construire sa présentation orale comme un film
- Concevoir des visuels qui captent l'attention
- Concevoir une argumentation qui permette de passer de la déclaration à la démonstration
- Transformer des objections en des opportunités de dialogue
- S'entraîner à faire une présentation orale
Conditions d'admission
- Les inscriptions définitives doivent être faites 15 jours minimum avant la date de la formation
Accessibilité handicap
- Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Pour toutes questions, nous contacter.
Organisation de la formation
- 14 heures de formation sur 2 journées
Financement de la formation
- Financement personnel
Planning
- Toutes les formations sont construites ad hoc, et adaptées à vos besoins. La durée et la date de la formation pourra être étudiée en amont en fonction de vos objectifs
Tarifs
- Sur devis après étude de vos besoins